Valor Percibido

La evolución de los clientes en cuanto a la forma de comprar, ha sido notoria en cuanto que ya no buscan únicamente el precio más bajo o la buena calidad de un producto o servicio, sino que, premian a quienes les entreguen valor por su compra.

La nueva variedad de productos y servicios que pretenden satisfacer una determinada necesidad, ya sea, ofreciendo el precio más bajo en el mercado o la mejor calidad.

Ante esta competencia es que surge la pregunta de cómo los clientes toman le decisión de compra: la mayoría de personas basan sus decisiones de compra en sus percepciones acerca del valor que proporcionan los distintos productos o servicios, miran cual de todas las ofertas ofrece una mayor ventaja comparado con los sacrificios en los que hay q incurrir para la adquisición, es decir, se basa en la diferencia entre lo que recibe y lo que entrega el cliente. Todo esto influirá en la satisfacción y en las posibilidades de recompra del producto.

Como conclusión podemos tomar el valor percibido se encuentra en una balanza entre el valor total, que es el conjunto de beneficios que la empresa promete dar y el coste total, que es lo que el cliente está dispuesto a dar por determinado producto o servicio.

Comportmiento del consumidor

El proceso de comportamiento del consumidor inicia en el momento en el cual se identifica un problema, hasta que efectúa la compra y el uso del producto que proporcionará el beneficio esperado, se resumen por medio de cinco pasos importantes.

• Reconocimiento del problema


• Búsqueda de la Información


• Evaluación de alternativas


• Compra


• Comportamiento posterior a la compra.

El comportamiento de compra de los consumidores está afectado por factores culturales, sociales y personales. Los factores culturales son un factor importante en el comportamiento de compra de de los consumidores. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Las personas crecen influenciadas por una serie de costumbres, valores, percepciones, preferencias y comportamientos que los impulsan a comprar productos determinados.

Las culturas, subculturas y clases sociales, conforman los factores culturales, podemos definirlas en general como ambientes que tienen cierta influencia en las personas, las culturas son de un grupo de personas amplias, las subculturas son más pequeñas y las clases sociales son divisiones sociales relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

En el caso de los factores sociales, tenemos como referencia la familia, roles sociales y estatus, los cuales influyen en el comportamiento de los consumidores.Los grupos de referencia de una persona están formados por todos los grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o comportamientos. Los grupos de influencia directa se denominan grupos de pertenencia y se dividen en primarios y secundarios. También encontramos los grupos de aspiración, los cuales son a los que la persona aspira a pertenecer. Los grupos disóciatelos son aquellos que el consumidor rechaza.

Al conjunto de actividades que desempeñan las personas los llamamos roles. Los cuales conllevan a los estatus. Las personas eligen aquellos productos que mejor reflejan y comunican su rol y su estatus deseado en la sociedad. Las decisiones de compra también se ven influenciadas por los factores y características personales. Los factores personales encontramos la fase de ciclo de vida en que se encuentra, la edad del comprador,su profesión y la situación económica.

El consumo está definido por la fase del ciclo de vida familiar, teniendo en cuenta factores como el sexo, el número y la edad.La profesión y la situación económica también influyen en los hábitos de consumos y por tanto en los comportamientos de consumo de estos. La personalidad y el concepto de uno mismo, cada persona tiene una personalidad diferente que afecta su comportamiento de compra. La personalidad es el conjunto de características distintivas que hacen que una persona responda a los estímulos del entorno de forma relativamente constante y duradera.